短期难降价，癌症筛查产品的生意该怎么做？

作为医疗快消品在线上销售，癌症筛查产品的价格有望下降吗？11月13日，“中国癌症早筛第一股”诺辉健康董事长兼CEO朱叶青在媒体沟通会上宣布，2023年“双11”，公司旗下癌症筛查类产品在电商全渠道销售额突破8000万元，同比2022年“双11”增长超30%。

在接受记者采访时，朱叶青表示：“在公司整体销售业务中，线上占比还不到10%。上半年，我们对目标人群的渗透率仍只有1%点多，下半年略有提升，但还是在5%以下。我们认为对目标人群的渗透率到10%—20%，‘以价换量’才走得通。”

△诺辉健康董事长兼CEO朱叶青。（中国商报记者 雷珂馨/摄）

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产品价格有望下降吗

今年“双11”，诺辉健康在多个电商平台榜单中拿下第一。天猫生意参谋和京东商智数据显示，截至11月11日23点59分，诺辉健康蝉联京东渠道、天猫渠道所在品类行业销售排名第一。旗下产品幽幽管夺得天猫和京东幽门螺杆菌检测单品销售冠军，常卫清获得天猫检测试纸类目和京东体外检测两项单品销售冠军。

“诺辉健康的电商业绩能够持续有力地增长得益于大众居家管理健康习惯的养成。”朱叶青说，“居家检测是打通线上健康消费渠道的重要节点，也是实现诊疗家庭化的关键入口。但是我们要想真正提升产品的渗透率，还是希望有更多的人群，尤其是高风险的人群能有主动筛查意识，这样我们的产品、服务才能真正落地。”

此前，朱叶青公开表示要做居家早癌筛查的医疗快消品。此次诺辉健康交出的“双11”成绩单或也进一步证明了其能将癌症筛查变成“快消品”的信心。

中国商报记者查询诺辉健康天猫旗舰店发现，其销量较高的产品为常卫清、噗噗管和幽幽管，价格并不便宜，分别为1996元、149元和95元。未来在“‘双11’折扣”“全年最低价”等促销手段的刺激下，上述产品有望降价吗？

朱叶青表示：“我们希望公司全渠道维持比较稳定统一的价格，不希望因为直播或者其他的电商而打破价格平衡。我们对整体全渠道的价格每天都在监控，目前保持比较稳定统一的价格。”

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“电商思维”走得通吗

正如朱叶青所言，我国癌症筛查产品的渗透率远低于发达国家，以结直肠癌筛查为例，相关数据显示，2023年我国结直肠癌渗透率为20.5%，而美国早在2019年就达到了60.1%。

渗透率低意味着癌症筛查产品需要被更多的消费者知晓。目前诺辉健康的产品已进入“罗永浩直播间”。“我们‘双11’期间和老罗在淘系直播上做了一些合作，但是医疗器械类的产品，确实在直播时相关部门的管理比较严格，包括在抖音的‘开白’，还需要一定的积累，我们肯定会做更多的尝试。”朱叶青说。

今年5月1日起施行的《互联网广告管理办法》明文规定，禁止以介绍健康、养生知识等形式，变相发布医疗、药品、医疗器械、保健食品、特殊医学用途配方食品广告。

“我们也没有大规模做广告，现在相关部门对大部分医疗类产品，尤其是三类医疗器械产品的广告审核非常严格。” 朱叶青说，“从2021年开始我们建立了自己的旗舰店，在线上进行推广，参与‘6·18’‘双11’活动，我认为这三年还是破冰的过程，通过‘大促’吸引新客户，同时维护老客户，增加复购率。”

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这门生意要怎么做

消费者认知度不高、线上推广受限，“把癌症筛查产品变成医疗快消品”的生意该怎么做？

朱叶青表示：“公司在未来两三年内，线下渠道依然占主导。希望到2024年，我们的产品在主要的医院都能得到准入资格，再需要两三年在临床渠道放量，临床渠道能帮我们带来比较稳定的、有一定数量的种子用户。然后，再需要三年或者更长时间，这些渠道用户会沉淀到线上。如果时间再放长一点，即五年以后，我认为线上渠道占我们整体销售的比例才有可能突破一半。这是我们希望看到的结果。”

值得关注的是，癌症筛查类产品目前仍是自费，尚未被纳入医保。朱叶青也坦言，产品进入医院要经历漫长的过程。“从开始的科室、技术论证、议价到招标再到公示的严格流程，虽然时间比较长，但是慢慢大家能看到效果。比如我们的产品进入协和医院，就用了超过三年时间。”

“国外同类产品今年的收入超过20亿美元，我们希望常卫清也能冲击爆款药的体量。目前来看，它依然有四到五倍的增长空间。”朱叶青说。

作者丨记者 马嘉 雷珂馨

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责任编辑丨李沫楠 白雅琦

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